【原创】新天地商业广场的商业现状及招商思路 文/钧翔 2008年3月10日

第一、租金水平分析

一、周边的商业街区的租金水平

1、向阳路凭着十多年营造起来的商业氛围，以及租户用心血稳定下的客户群，还有得天独厚的交通优势形成的人流，再加上灵峰广场的引力，沿路临街商铺的租金为3000-4000元/月的租金，租户另需要承担高达30000-60000元/年的转让费，是贺州租金最贵的商业街区。但租户的单品利润已呈下降趋势，租金水平正受到市区整体商业经营规模扩张的考验。

2、SL百货是贺州市首家购物中心，开街早而占先机，临向阳路而拥地利，公交便利而得客流优势，并有了几年的经营积累，品牌知名度已经打开，有相对稳定的客户群。但高比例扣点和频繁的大折扣促销使租户单品和整体利润下降甚至无利可图，租户的租金压力大。目前，SL内摊位的租金普遍减到600-1000元/月，单柜月租降了200元以上，扣点也从原来的20%调到了18%。

3、RYH商业步行街的租金有两种情况。首先是有相当部分的租户把整幢楼房租下，租金水平是2000元/月，租户再把楼上的房间出租，这样，租户实际要负担的租金水平是500元左右，勉强能维持商铺的经营。其次是单独租商铺的，租金水平1000/月左右，这样一来，有稳定客源的租户对这样的租金水平还能接受，没有稳定客源的租户就感到吃力，相当部分租户经营亏损，部分租户干脆停业，但没有出现明显的退租现象，普遍的心理是等开发商的公寓式酒店开业，希望以此产生转机。

4、灵峰南路广场一侧的门面，开街初的租金水平是3000元/月左右，现在的租金水平提高到了4000元/月，该街区不适合做服饰鲜花文具等业种，目前租户类型正更新为房地产中介等服务性业种和IT业种。

5、SL百货和百花苑临鞍山西路的商铺，开街初的租金水平在1200-1500元/月之间，有商家曾把租金提高到2800元/月左右，并加收30000元转让费进行转租，但没有新租户接租。现在的租金水平是2000元/月左右。

二、新天地广场租金水平分析

商铺租金的高低和整体项目的开发进程有关，和商圈的商业氛围营造有关，和贺州市的商业经营规模及商业格局有关。同时，还将受到贺州市区域经济运行形势和宏观经济经济运行形势的影响。远景上看，远东国际城新天地商业广场的租金完全应该达到甚至超过向阳路的水平，但要实现这样的租金水平还需要一个努力的过程。

1、目前，远东国际城先进的开发理念还没有得到整体的显现，在其城市中心、城市地标和商业地王的定位没有实现，商圈价值没有实质性形成之前，将产生两种租户。一是有实力看到远景的租户，这类租户正等待着分享远东国际城未来带给他们的辉煌。另一种是需要短期回报的租户，这类租户短期内就想实现他们所期望的商业利益，如果暖场期的租金水平不能让他们看到这样的希望，他们可能会选择暂时离场。

2、主力店LH超市进驻之后，因为不是原LH模式的复制而是在本地招商，其经营方式和手段，商品构成和价格与市内其他超市相似，没有形成差异性竞争力，管理和服务没有体现出LH这家全国第一零售商业品牌的水平，使市民对LH的真实性产生怀疑而抵触。远东LH超市主打的生鲜品类被泰兴复制，客源被进一步分流。另外，公共交通不够便利，超市内移动通讯覆盖不全，也影响到LH的客流量和顾客驻留时间。这些因素都使LH没有起到主力店应有的凝聚作用，直接影响了租户的信心。

新天地商业广场的商业规划还没完全落实，业种和业态组合尚未完善，没有形成核心凝聚力。目前，广场只有LH超市一家超市、金龙寨和麦肯姆两家特色餐馆，全友一家家俱超市，而符合社会精英和中产阶层进行消费、娱乐、休闲、健身、社交和商务活动的业种还没配套，小的零售便民业种如24小时便利店、书店报刊零售点、花店、酒吧、茶庄、咖啡馆、不同经营风味的餐馆也没有配齐，加上原规划不能落实，使得广场流动和消费人群的收入、素质、性别和年龄结构趋于单一，人气一时难以提升，在这样的商业氛围里，租户一定会抱怨租金太高的。

3、在区域经济方面，由于贺州市城市总人口还没有明显增长，商业消费市场增长和消费水平提升有限，商业过剩导致市场竞争加剧，经营户的盈利能力逐步下降。全市商铺的总量已显得供大于求，商家的选择增多，成熟商家流向租金较低的商区，商铺出租业竞争日益激烈，对新天地广场的租金水平产生压制力。

4、在宏观经济形势上，人民币对内贬值和通货膨胀的日益突现使商家对经济发展前景的预期变得悲观，从紧的宏观调控政策和高企的物价指数在日益削减消费者的消费意愿，“东西贵”是消费者的切身体会，“生意难做”是商家的普遍感受，这对公司在07年前的宏观经济形势下制定的，已经基本到位的租金水平也是一个考验。

以上几个方面说明新天地商业广场现阶段的租金水平相对偏高，需要进行调整。必须看到，做为一个没有完成开发的新商圈，市场培育还需要一个过程，其商业形态也有一个升级过程。开发商要考虑的是用什么办法把这个过程做得最短最好。

第二、应急对策

一、低租金培养市场，谋求长远发展

为了便于以后调控租金水平，保证公司和业主的长远利益，可以在一定阶段内，采用优惠、免收部分租金的政策，稳定并留住现有租户，以此形成口碑影响犹豫不决的潜在租户。市场培育起来了，广场人气旺了，商业氛围浓郁了，再把逐步把租金调高到相应水平。

二、动员LH超市改变经营策略

有消费者把只搞特价而不进行大面积折扣的经营方式称为城市策略，因为城市人不太在意商品价格，而把经常性的全场折扣叫做农村策略，因为农民或者小城市的市民对价格很敏感，尤其在日用消费品价格不断攀升的今天。贺州是一个洗脚上田的城市，农村味十足，因而被TX不停的折扣快讯深深吸引了，而LH是不做这样的折扣促销的。还有人认为新天地商业广场人气不旺是贺州人口太少，而新天地的商圈又没有完成，并因此拖累了LH的生意。

如何加强与LH超市的交流和沟通，针对TX调整LH的策略是必须研究的事情。此外，协助LH超市在细节管理、商品构成优化、服务态度和水平、促销方式和手段，通讯信号覆盖，超市形象改善和宣传等方面进行加强和改善。LH只有在有服务和管理上强于对手，在策略上比对手更符合本地消费者的消费心理，才能使人气得到提升。

三、加强物业管理和空间展示策划，从整洁、卫生、秩序、空间视觉等方面营造广场的商业氛围，维护广场高雅时尚精英的形象。

第三、招商思路

一、要有紧迫感和危机感，善于在学习中求创新

桂东HK城HL超市原计划用本地招商模式进行招商并在五一开业，但现在开业时间推迟到了七一，估计开发商在调整其商业规划，因为街中街的概念和本地招商不能产生多大的竞争力。HH上海街的前期的商业规划已经作废，除一楼要卖出的商铺外，开发商不愿意透露自主招商的二楼的商业规划，可见，HH上海街的商业规划也在调整。由此可见，差异性的商业规划已经成为商业地产开发商的竞争利器。这两家形成的商业营业面积，将对贺州的商业地产格局和竞争方式产生相当大的影响。这还没有考虑到专业地产项目的因素。

这样的竞争环境要求我们要有紧迫感和危机感，要善于在学习中创新，在竞争中求突破。根据国内和区域市场的变化，不断学习国内先进的商业规划理念，最好能形成自己的商业研发能力，使开发商的规划不论从理念上，概念上，文化上，应用上都处于领先水平，开发商才能在商业地产开发中立于不败之地。

二、招大引小是招商重点

招大引小，是指招商的重点是要招大的，通过大商家聚积人气营造商业氛围来吸引小的。新的大商家最好能替代LH的主力店地位，或者，在其他业种和的业态上形成新的主力，比如大型综合娱乐休闲连锁等，以突破现有的格局。

三、加强招商力度

1、走出贺州，放眼全国，注视世界。品牌资源匮乏的现状造成购物中心商品结构雷同，如贺州市的SL百货和XSD广场，这两家购物中心的品牌和商品结构基本一样，XSD因场地较大而多了几个品牌，甚至于各楼层的营业功能都相似，只是二三楼互换一下而已，这是局限在本地招商的结果。同时也提示开发商必须在全国范围内主动寻找适合自己的商业定位和规划要求的商家，对商业广场尤其是整个商圈的远景进行广泛、深入、细致的推介，并在外来品牌日益增多的今天，寻求招商的创新和差异化突破。

2、对有意向进驻的商家要制定详细的追踪跟进方案，有专人或者专门小组进行跟进，使公司能随时掌握招商进展，能灵活调整招商策略。

3、要帮助招进来的商家立足、稳定、发展，防止商家水土不服，做到招得进来，站得起来，发得财来。不能象LH超市这样，用得到这个品牌，却用不好这个品牌。

要做到以上几点，要有专门并且专业的招商团队，还要有策划，物管，销售等部门的齐心协作，有公司其他部门的大力配合。